In de vastgoedwereld is onderhandelen een dagdagelijkse bezigheid. De makelaar, de aannemer, de architect, ... allen moeten ze onderhandelen over prijs, voorwaarden, tijdstippen, boetes. Onder professionals worden elke dag deals gesloten. Ze moeten samen werken, maar evengoed ontstaan er conflicten.

“Rijk worden met vastgoeddeals” leek lang een gewaagde, catchy titel. De dagelijkse praktijk heeft gemaakt dat Frank Delporte er tegenwoordig anders tegenaan kijkt. In de vastgoedwereld gaan obscene sommen om. Een geslaagd project kan fortuinen opbrengen. Aan de andere kant heeft hij – vooral tijdens zijn jaren als advocaat – de keerzijde gezien. Mensen waagden hun spaargeld en hun kredietwaardigheid aan vastgoedprojecten, om dan op een mislukking te botsen met een faillissement van de vennootschap en private schuldbemiddeling als gevolg. In vastgoed heb je snel vrienden, maar nog sneller de foute vrienden, en iedereen streeft zijn eigenbelang na. Het is, letterlijk, zwemmen tussen de haaien. Dit boek is ontstaan uit professionele ervaring en uit opleidingen die de auteur volgde op Harvard.

In een eerste deel gaat hij low tech van start, met de klassieke onderhandeling. Het zijn de basisbegrippen, de klassieke technieken uit de jaren 80 en 90. Sinds 2006 gaan we een graad hoger, en dat vormt deel 2. Het klassieke spelletje blijkt slechts één dimensie te zijn. De driedimensionale onderhandeling en de dealmaking is de geavanceerde versie van het negotiatiegebeuren. In deel 3 gaat hij verder in op dealmaking “voor gevorderden” met enkele capita selecta die toelaten het onderhandelingsgebeuren in uw voordeel te beslechten. En dat is de bedoeling.

Frank Delporte is, na 25 jaar aan de balie, professionele dealmaker.